INTL FCStone作为全球最顶尖的期货公司之一，在2010年全美最大公司中排名第49位，同时还成功跻身入世界500强。在十年前还被中国期货界认为是农产品专业期货经纪商的FCStone，如今已迅速发展成为一个涵盖农业、能源、林业、交通、再生能源等几乎所有现货行业的商品风险管理公司，能够为客户提供期货交易和清算、现货贸易、投资顾问、OTC交易等众多服务。

据了解，INTL FCStone是通过在全球不断并购而实现多元化发展的，今年，它又拟收购曼氏的金属业务，以图跻身于LME圈内会员之列。那么，INTL FCStone成功并购的经验都有哪些？其经营的秘诀又是什么？针对这些问题，记者在第七届中国（深圳）国际期货大会上，专访了美国国际资产控股集团（INTL）总裁兼FCStone首席执行官Paul G.Anderson先生。
   
    以客户为中心
   
    “最成功的经验是不断满足客户需求，为客户提供专业化服务。”Paul G.Anderson表示，INTL FCStone是一家以客户为中心的企业，关注和满足客户需求，给客户带来更大价值一直是公司的发展使命。“我们会通过培训，让客户懂得如何去交易，明白交易中利润和风险的平衡点在哪里，市场机会在哪里。”

“咨询业务每年也给公司创造了不菲的收益。”据Paul G.Anderson介绍，本财年前三季度，INTL FCStone税前利润达4300万美元，税后利润2700万美元，而FCStone就贡献了利润的60%，其中来自咨询业务的又占到FCStone利润的30%。为了给客户提供更好的服务，INTL FCStone建立了一个全球的客户服务网络，通过遍布全球的分公司反馈客户需求信息。正是专业的培训服务，使INTL FCStone不同于追求交易规模和低交易佣金发展模式的传统经纪商，其客户交易稳定性和忠诚度都相当高。

套保客户是INTL FCStone的主要客户，为公司贡献了八成的收入。“我们拥有独特的以客户为中心的经营方法。首先确定和量化客户在业务中可能遇到的所有商品风险，然后我们会制定一个系统的战略性方法来管理该风险，从而保护和提高客户的净利润和业务底线。虽然这是一个精确耗时的过程，但是会产生与客户深入的持久关系。”Paul G.Anderson表示。
    此外，INTL FCStone还有一个成功的经纪队伍。在INTL FCStone，每一个经纪业务团队都是互补的，既有分工又有合作，肩负了市场开发、风险控制以及提供专业培训的职责。据Paul G.Anderson介绍，一大批经纪人在公司的服务时间都超过了10年。

此外，Paul G.Anderson还介绍说，公司具有一套高效、严密的风控体系，经纪人是控制客户风险的第一道防线。在进行开发前，经纪人必须先对客户进行风险评估，从源头上控制管理风险，从而形成一个自下而上反馈的风险控制体系。与此同时，针对众多的的市场风险和各种各样的产品，公司高层还成立了一个由风险监管部门具体执行的风险监管团队，做到对每一个品种、每一个账户下的每一笔交易实行24小时不间断的动态监控。
   
    并购成功的关键
   
    欧美期货公司的发展，往往都经历过一个兼并重组的过程，INTL FCStone就是通过不断的合并与收购才发展壮大的。当前，中国的期货公司也正在开始一个兼并重组的过程。对此，Paul G.Anderson认为，在合并过程中，最重要是进行合并的双方公司在宗旨上要一致。只有宗旨一致、没有冲突，合并才能达到最好的效果。另外还要看合并行为能否互补，是否能满足公司发展的需求，特别是能否对公司的弱项进行补充和提高。INTL FCStone对曼氏的金属部门的意向，就是看中了曼氏的LME圈内会员资格，以及他们在金属方面的出色的团队。十年前，FCC与芝加哥老牌期货公司SAUL STONE的并购案（合并成为Fcstone集团），使得该公司从仅拥有芝加哥清算会员资格到后来成为全美的清算会员。可以看出，Intl Fcstone发展历程上的每一步并购都遵循了“需求互补”这一原则。